ГЛАВА 5. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТРАНСА И МАНИПУЛЯЦИЯ СОЗНАНИЕМ (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)

 Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации) транса, очень уни­версальны — их можно применять также для наве­дения транса и для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют “манипуляцией со­знанием”). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной из рекомендаций Милтона Эриксона: “Если транса нет — ведите себя так, как будто он есть”.

6 речевых стратегий (стенограмма семинара).

С. Горин: Конечно, самым простым способом ис­пользования транса была бы прямая инструкция: “Сделай это!” И в вашей работе уже есть (или будет) достаточно ситуаций, когда самым эффектив­ным средством воздействия оказывается приказ. Но все изящество эриксонианского подхода к управле­нию состоит как раз в том, что прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете происходящее, то ли спрашиваете партнера о чем-то, то ли советуетесь с ним... При этом вы получаете нужный вам результат и не получаете сопротивления партнера. Это достигается применением своеобраз­ных речевых стратегий. Первая из этих стратегий —трюизмы. Значение слова “трюизм”: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: “Люди могут впадать в транс... Люди могут многому научиться в состоянии тран­са... Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса” — я маскирую вполне опреде­ленные инструкции под рассуждения. Но это рабо­тает! Попробуйте создать трюизмы для делового об­щения.

Ответы: — Люди могут покупать. — Люди могут подписывать договоры. — Люди могут заключать сделки.

С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия — пред­положение (в литературе по нейролингвистическому программированию вы можете встретить название “пресубпозиция”, это — одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. Например, если я вам задам вопрос: “Марсиане зеленые или голубые?” — то самим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: “Марсиане не зеленые и не голубые”,— марсиане все равно остаются. Я использовал здесь технику, которая на­зывается иллюзией выбора. Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса, когда спрашивал: “Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно?” Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать лекарства. И если все- таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спраши­ваю: “Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?”. Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева. Предположения конструируются с помощью обо­ротов речи, указывающих на время или последова­тельность действий. Когда я говорю пациенту: “Перед тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох” — его сознание сосредотачивается на вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда ро­дители говорят детям: “Перед тем как пойти спать, вымой руки”. Этому предложению трудно сопро­тивляться. Что можно возразить? “Я не хочу спать?” или: “Я не хочу чистить зубы?”. Но пред­ложение целое, и ребенок часто “проглатывает” его целиком, выполняя обе инструкции. Типичные обо­роты речи, применяемые в этой технике — “до того как, после того как, в течение, по мере того как, прежде чем, когда, в то время как” и т. п. Приведите свои примеры использования этих тех­ник.

Ответы: — Вы хотите купить эту вещь или ту? — Вы хотите подписать договор шариковой руч­кой или перьевой? — Вы хотите заплатить наличными или чеком?

С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: “Я вообще не хочу ничего покупать” — здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный зара­нее раппорт. Еще одна техника — команды, скрытые в во­просах. Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: “Хорошо, я отвечу на твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?”. После того как он встал и закрыл форточку, я спросил у него: “Зачем ты это сделал?”. Он в недоумении ответил: “ТЫ меня попросил!”. — “Я тебя об этом не просил, я ведь задал вопрос — можешь ли ты закрыть форточку?”. Существуют вопросы, на которые можно пол­учить ответ “да” или “нет”, но которые предусмат­ривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: “Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?” — он в принципе, может ответить либо “Знаю”, либо “Не знаю”, но обычно отвечает, что будут показывать такой-то фильм. Слова типа “знаете, понимаете” являются ловушками для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: “Интересно, вы уже знаете, что пог­ружаетесь в транс?” А что спросите вы?

Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это пред­ложение очень выгодно для вас? — Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?

С. Горин: У Гашека в “Похождениях Швейка” тоже есть пример из этой серии. Швейк спрашивает: “Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас с лестницы?”

Следующая техника — использование противо­положностей. То, что происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с по­мощью оборота “чем...— тем...”. Например, “чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите в транс”. “Чем громче звуки извне, тем более рас­слабленным вы становитесь”. Ваши примеры?

Ответы: — Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. — Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.

С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно ска­зать и тогда, когда человек вообще не читал документ — вы заранее предположили его внимательность, тем самым сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе одной страхо­вой компании: “Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования”. Следующая техника — предоставление всех вы­боров. Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: “Вы хотите войти в транс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс?” следующим образом: “Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно). или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейт­ральная)... или вообще не хотите входить в транс? (мимика "презрительная", голос "сквозь зубы")”

Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из вы­боров, ведь лучше запоминается последнее?

С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и конец сооб­щения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора... Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и вы говорите: “Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это сде­лаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтра. Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в под­сознании партнера. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание раз­ных стратегий. И обязательно учитывайте и вклю­чайте в свою речь контекст общения — и все, что происходит вокруг.

 Для читателей я хочу привести подходящий фраг­мент статьи Милтона Эриксона об использовании речевых стратегий:

 “...Предписание некой двойной задачи обыч­но оказывается более действенным, чем форму­лирование этих же задач порознь. Например, мать может сказать: "Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж". Это звучит как единое задание, одна часть которого спо­собствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вы­вести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу". Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь? Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешь­ся. А отказываться "вообще от всего" — не­ловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: "А, потом!" Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать "потом", ибо если он выведет свой велосипед "потом", то должен будет "не­медленно" вернуться к гаражу и "немедленно" закрыть дверь. Логичность этого "если — то должен", конечно, мнимая, но повседневная жизнь — вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: "Как толь­ко вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса". Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает вы­ступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса инду­цируется действием, которое пациент с наиболь­шей вероятностью собирается осуществить...”.

Тройная спираль.

 Техника под названием “тройная спираль Милтона Эриксона” (для использования транса) очень близка по структуре и технике перекрывания ре­альностей (для наведения транса). Здесь тоже ис­тория вплетается в историю, но по другим правилам: вы начинаете рассказывать некую историю №1, при­мерно в середине ее прерываете и начинаете рас­сказывать историю №2, которую тоже прерываете в середине. Затем вы полностью рассказываете исто­рию №3. Потом вы заканчиваете историю №2, после чего завершаете историю №1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются вашим партнером, а история №3 забывается (причем очень быстро) — в нее вы и включаете инструкции для подсознания партнера. Чтобы не запутаться в пос­ледовательности историй, составьте себе схему.

СХЕМА 3. “Тройная спираль  Милтона Эриксона”

 Послушайте обычную историю, оформленную в тройную спираль:

...Это произошло со мной, когда я учился при­мерно в седьмом классе школы. Двоюродный брат взял меня с собой на весенние каникулы в деревню, километрах в сорока от Красноярска. Весна в том году была теплая, и мы с мальчишками много бегали по окрестностям, а как-то раз решили перебраться через речку — там была маленькая речка, почти ручей, все русло которой заросло ивой. Речка про­текала по оврагу, поэтому была покрыта льдом, хотя на открытых местах снег уже сошел. Все перешли через речку по веткам и корням деревьев, а я был полненький, неуклюжий — поскользнулся и прова­лился под лед по шею...

...Примерно в том же году мы изучали в школе химию, и меня настолько заинтересовали взрывы, что я пошел в химический кружок при институте. Первое, чему нас там учили — это техника безопас­ности. Перед тем как допустить к самостоятельной работе, нам обязательно показывали один экспонат. Это была банка с формалином, а в ней... Как вы думаете, что в ней хранилось?..

...Человек, который занимался с нами в кружке, оказался в итоге лучшим из моих учителей. Именно он развил у меня абстрактное мышление, потому что он любил говорить нам: “Возьмите те знания и навыки, которые вы получили в одной области, и попробуйте применить их в другой! Если вы уже знаете алгебру, она пригодится вам и в химии...”.

...А в той банке с формалином хранилось не­сколько пальцев, которые оторвало взрывом неак­куратному химику. Не знаю, было ли это лучшим способом, чтобы привлечь внимание подростков к технике безопасности, но это действовало...

...И тот случай, когда я весной провалился под лед, был, наверное, первым случаем, который привлек мое внимание к целительным силам природы. Я тогда разделся, походил босиком, одежду мы просу­шили на костре, и после этого у меня не было даже насморка. Вот такая история.

Реплика из зала: Уже сейчас я не могу вспом­нить вашу историю №3. Кто-нибудь помнит ее?..

С. Горин: Тем интереснее будет понаблюдать за тем, как вы будете выполнять полученную инструк­цию.

(Примечание для читателей: восприятие тройной спирали “на глаз”, то есть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия “на слух”, и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на слуша­телей “тройная спираль”. В домашних условиях вы можете получить представление о “тройной спирали”, если запи­шете на магнитофон оформленную соответству­ющим образом историю и послушаете ее при­мерно через две недели после записи).

 Как видите, приведенная техника достаточно удобна еще и тем, что она не отнимает много времени. Мне хотелось бы, чтобы вы попробовали себя в ней. Давайте подумаем о том, что может быть содержа­нием вашей истории №3. В деловом общении история №3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые вы предоставили какому-то из прежних деловых партнеров; благо­дарность ваших прежних партнеров или клиентов; выгодное отличие вашего предложения от предло­жений конкурентов — и многое другое, конечно. Я заметил, что здесь, на семинаре, вы часто бываете неуверены в своих силах, вы боитесь, что у вас что-то не получится. Пусть кто-нибудь из вас “вплетет” в “тройную спираль” сообщение типа “будьте уверены в себе”.

Упражнение №14. Выполняется индивидуально. Вы выбираете простую инструкцию, делаете ее со­держанием историю №3, придумываете или вспоми­наете истории №1 и №2 и составляете из них “тройную спираль”

 История Виталия... После того как я закончил восьмой класс, ребята из класса решили отправиться на каникулах в поход по реке на лодках. Лодки были надувными и не очень устойчивыми — часто переворачивались, поэтому приходилось тщательно выбирать маршрут. Впрочем, все мы умели плавать, к тому же был жаркий июнь... На своей лодке я был “капитаном”, и маршрут приходилось выбирать мне. Однажды мы подплыли к такому месту, где река разделялась надвое. Я задумался — по какому из рукавов реки плыть?..

...Позже мы сделали привал на острове. Остров был небольшим, мы решили его обследовать, и уже в сумерках пошли вокруг острова. Мы шли, громко переговариваясь и смеясь, и вдруг, когда мы были на противоположной стоянке стороне острова, мы увидели очень крупные следы... Веселье с нас как рукой сняло. Мы остановились и какое-то время стояли молча, глядя на следы и друг на друга. Как вы думаете, чьи это были следы?..

...Не знаю, известно вам это или нет, но, когда путешествуешь в лодке по реке, очень важно оста­ваться на плаву. Это настолько важно, что посто­янно повторяешь: “Будь уверен в себе, у тебя все получится!..”

...И те следы, которые мы нашли на острове, были следами медведя. Мы, деревенские мальчишки, сразу это поняли. Назад к стоянке мы бежали очень быстро, и, конечно, сменили место привала...

...Возвращаясь к тому моменту, когда мне при­шлось выбирать, по какому из рукавов реки плыть, могу сказать, что именно тогда я впервые осознал свою ответственность за выбор. Все лодки поплыли по правому рукаву, а я выбрал левый. Лодка пере­вернулась, и меня разжаловали из “капитанов” в простые матросы.

Истории, метафоры, притчи...

С. Горин: Вы уже знаете, что можно навести транс, рассказывая историю. Но через историю можно и использовать транс. Это более сложная техника — хотя бы потому, что вам придется создать контекст, в котором партнер согласится вас слушать. История или метафора при использовании транса работает медленнее, чем предыдущие техники, поэ­тому я уделяю особое внимание “техникам быстрого реагирования”. Но я уже говорил, что лично мне нравится применять истории, так как эта техника стимулирует творческие способности у вас как гип­нотизера. Самый, пожалуй, известный на сегодня гипнотизер эриксонианского толка, Иисус Христос, давал очень мало прямых инструкций (особенно в начале карь­еры). Он не говорил людям прямо: “Будьте добры друг к другу”, он просто начинал рассказывать при­тчу о том, как один человек попал в беду в пустыне и стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто-то делал вид, что не замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогут ему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы — он напоил страждущего водой, взял его в свой караван и спас его... Рассказав историю, не делайте выводов сами, не поясняйте смысл истории. Пусть вывод сделает сам слушатель — тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача — составить такую историю, после прослушивания которой слушатель сделает именно тот вывод, который нужен вам. Вообще-то можно долго говорить о том, как имен­но надо составлять истории для использования тран­са. Конечно, нужно привлечь внимание собеседника и удержать это внимание — поэтому вы насыщаете свою историю подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна иносказательно описывать проблему, с которой стол­кнулся ваш партнер, и пути решения этой проблемы (причем надо описывать все основные моменты, с которыми встретится партнер, решая проблему). На­верное, в деловом общении вам придется рассказы­вать истории о дипломатах, о государствах, которые заключают союзы. Или о том, как люди знакомятся друг с другом и узнают что-то очень интересное и выгодное в этом знакомстве. Придумать подходя­щую тему и составить историю — хорошее творчес­кое задание. Лучше, чтобы в истории был какой-то юмор (кстати, юмор считается одним из компонентов эриксонианского гипноза). Я приведу вам несколько примеров эффективно сработавших историй из медицинской практики. Од­нажды меня попросили поработать с одной женщи­ной, которая собиралась рожать и очень боялась болей при родах. Я решил не говорить ей, что боли не будет, поскольку это было бы инструкцией с отрицанием. Я погрузил эту женщину в транс и начал долго и скучно рассказывать ей о том, как течет вода по резиновому шлангу. Шланг имеет эластичные стенки, которые могут расширяться. Если в этот шланг попадает камешек, то под напором воды камешек постепенно будет выходить, потому что давление будет очень сильным, а шланг при этом будет расширяться еще больше... И рано или поздно он расширится настолько, что камешек начнет выходить быстро... Но когда камешек будет выхо­дить, шланг еще растянется — он ведь эластичный и что может чувствовать шланг? Ему все равно! Он просто растягивается и растягивается, он ведь для этого и приспособлен... И когда камешек полностью выйдет, шланг опять примет свою обыч­ную форму... Что он может при этом чувствовать?.. Одно только растяжение... и удовольствие оттого, что его форма становится прежней.

 Женщина была удивлена моей историей — но еще больше она удивилась тогда, когда при родах не чувствовала никакой боли. Второй пример я взял из книги Лесли Камерон-Бэндлер. У нее был пациент с преждевременной эякуляцией (быстрое семяизвержение при половом акте), и этому пациенту она рассказала такую исто­рию... Когда вы путешествуете на машине, вы можете ехать очень быстро, выбирая из экономии самую короткую дорогу... Но иногда вам может стать ин­тересным то, что происходит по дороге, и тогда вы можете выбрать более длинный путь... И вы можете наслаждаться всем тем, что вы видите, проезжая по дороге... Вы можете наслаждаться тем, что вы слы­шите и чувствуете... И тогда вы замедляете скорость, и вам становится все интереснее и интереснее... Чем медленнее скорость, тем больше приятных пережи­ваний вы имеете, тем больше приятных ощущений... В какой-то момент можно вообще остановиться и наслаждаться тем, что происходит здесь и сейчас...

Реплика из зала: Он так вообще не приедет (смех в зале).

С. Горин: Нет, ну дорога для того и придумана, чтобы приехать в какой-то конечный пункт. “И тогда оказывается, что ты можешь приехать в тот же пункт более длинной дорогой, получив гораздо больше удо­вольствия”. Примерно так. Люди, работающие в техниках эриксонианского гипноза, часто считают нужным составлять доволь­ные длинные истории — и правильно считают. Но работать могут и сверхкороткие истории, афоризмы. Однажды при работе с пациенткой, страдавшей депрессией (болезненно пониженным настроением), и долго рассказывавшей мне, что все в ее жизни рухнуло и ничего нельзя восстановить, я сказал: “Ну, теперь пойдет на поправку”. Она, конечно, спросила: “Почему?”. Я ответил: “Потому что хуже некуда...”. Знаете, она приняла мою трактовку — и вышла из депрессии. Мне самому в свое время очень помог афоризм, который рекомендую и вам на случай затяжных неудач. Можете применять его, занимаясь самогип­нозом, или для ободрения менее удачливых ваших знакомых... Вот этот афоризм: “Когда я упал на самое дно — снизу постучали”.

Раньше   Дальше