Воздействие поведением и вербальными конструкциями

Вы наверняка замечали, что поведение челове­ка, его манера держаться и даже характер в значитель­ной степени зависят от его социального положения. Хо­тим мы этого или нет, но наш образ жизни накладывает на нас неизгладимый отпечаток. Возможно, вам прихо­дилось ловить себя на странном ощущении, когда ви­дишь человека впервые, а кажется, что знаешь его дав­но: слишком многое с первого раза можешь о нем ска­зать.

У кого-то эта способность в мельчайших деталях оп­ределять и место жительства, и род занятий, и основные склонности натуры развиты в большей степени, у кого-то—в меньшей. Но в той или иной мере эта черта свой­ственна всем людям, нужно только уметь развить ее в се­бе. Такие гении анализа, как Шерлок Холмс, существу­ют в реальности. Их, разумеется, не много, но они есть, и у них всегда имеется широчайший простор для дея­тельности.

Интересен тот факт, что русских за границей узна­ют еще до того, как они успели сказать хоть фразу на своем языке. Горожане легко узнают людей, приехав-

ших из деревни. Известны также случаи, когда, будучи среди людей одного и того же социального положения, один человек, понаблюдав за другим пару минут, мог рассказать о нем практически все. Рассказывают, что такой эпизод произошел однажды в жизни русского пи­сателя Леонида Андреева. В течение некоторого време­ни он наблюдал за человеком, прохаживающимся по холлу гостиницы, в которой остановился писатель. Ан­дреев поспорил с друзьями относительно того, кем бы этот человек мог быть, — и выиграл спор. Этот мужчи­на, облаченный в самую что ни на есть элегантную оде­жду, оказался карточным шулером.

Разумеется, не все обладают такой редкостной про­ницательностью. Но дело сейчас не в этом, а в том, что наш образ жизни, основной род занятий и даже харак­тер накладывают неизгладимый отпечаток на наше под­сознание, а уж оно руководит всем: определяет наш жиз­ненный сценарий, просвечивает сквозь все наши по­ступки, слова и даже жесты.

Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с чело­веком, который ранее занимал довольно высокий пост, а потом в силу некоторых обстоятельств был понижен в должности? Если вам случалось общаться с такими людьми, то вы не могли не обратить внимание на то, как они держатся. Первое, что всегда бросается в гла­за, — это их манера держаться, которая, прямо скажем, не совсем соответствует их настоящему служебному по­ложению.

Многим из нас часто приходится мириться с непри­ятной манерой, присущей некоторым начальникам, раз­говаривать с подчиненными свысока, в директивном то­не. (Как сказал мне один новый русский, с которым как-то свела судьба, «директор — он и в бане директор».) Негативная реакция окружающих на такое поведение начальства вполне нормальна и объяснима, так как при таком отношении ущемляется чувство собственного дос­тоинства тех, кто стоит ниже на ступеньках служебной лестницы. Но если человек занимает определенный пост, его можно если не простить, то хотя бы понять. А вот

если он никто и ничто, а манеры при этом остались те же, то тут просто не знаешь, что и думать — хам он или просто дурак. Казалось бы, уже можно было бы и пере­строиться, если не сразу, то пусть через некоторое вре­мя. Но нет. Подобное ожидание почти безнадежно.

Но вот вопрос: почему так происходит? Чем объясня­ется такое поведение людей, привыкших к лидерству?

Известно, что человек прошел длительный путь эво­люции. Когда-то он передвигался на четырех ногах, срывал палкой плоды с деревьев, выискивал вшей в мохнатой шерсти подруги. С тех времен у него оста­лось большое количество рефлексов, которые хоть и преобразились в достаточной степени благодаря развив­шемуся сознанию, но по сути своей остались прежними.

Один из наиболее сильных таких рефлексов — это рефлекс стаи. Человек, перед тем как стал таковым, ты­сячелетиями жил в стае. В любой же популяции жи­вотных — и живущих тогда, и населяющих нашу пла­нету сегодня — существовала строгая иерархия, обеспе­чивающая своего рода порядок и жизнеспособность всего сообщества. Любой стае непременно нужен во­жак, действия которого будут служить примером для остальных. Это непреложный закон, действующий да­же в среде насекомых: ведь и у пчел есть своя царица.

Давайте пофантазируем и представим себе, что бы­ло бы, если бы в стае вдруг несколько особей стали счи­тать себя вожаками. Для примера разберем следующую ситуацию. К стае обезьян приближается опасный хищ­ник. В обычной ситуации вожак дает сигнал, и стая ли­бо встает на свою защиту, либо спасается бегством. Но в любом случае действия ее членов согласованны. Если же в стае несколько вожаков, то они разбегутся в раз­ные стороны, а за ними и все остальные. Значит, стая распалась. А чем меньше в ней особей, тем легче ее уничтожить. Во всех отношениях всем членам стаи бы­ло всегда выгодно держаться вместе, подчиняясь одно­му вожаку.

Поэтому звери и группируются. Единственный во­жак, самый умный и жизнеспособный, сплачивает во-

круг себя всю стаю. Подобное объединение приносит выгоды всем особям без исключения: слабые получают возможность выжить, сильные — размножаться, обеспе­чивая стаю жизнеспособным потомством; потомство бе­режно защищается всей стаей.

При этом обратите внимание на один факт: лидер особенно необходим стае именно в минуты опасности. В это время возможности для выяснения отношений между членами стаи, естественно, нет. Так что лидер, вынужденный в повседневной жизни отстаивать свое положение ежесекундно, при любой опасности превра­щается в абсолютного лидера, которому подчиняются рефлекторно. Для этого в стае животных, к царству ко­торых некогда принадлежал и человек, заложено мно­жество инстинктов, обеспечивающих мгновенное под­чинение в ответ на действие лидера.

Сами же действия лидера также имеют некоторые от­личительные признаки. Так, зоологи, изучающие пове­дение животных в непосредственной близости от них, без труда могут вычислить в стае лидера по его поведе­нию и отношению к нему остальных членов стаи. Мо­жет быть, не всем понравится такое сравнение, но по­веденческие особенности у обезьяны-лидера в общем и целом те же, что и у человека-лидера. Главное, конеч­но, осознание внутренней силы и уверенность в ней. Этой уверенностью в собственной силе проникнуты все действия лидера, на ней строятся все взаимоотношения между лидером и другими членами стаи.

С тех времен инстинкты человека, разумеется, пре­терпели серьезные изменения; сохранившиеся инстинк­ты стаи преобразовались в социальные инстинкты. Так же, как и тогда, человек рефлекторно реагирует на ма­лейшее ощущение опасности; как и тогда, ему непри­ятно посягательство на все то, что он считает своим. Но помимо рефлексов защищать себя и свою территорию в человеке живы и другие стайные рефлексы — на подчи­нение. И те и другие интересуют нас с вами с точки зре­ния возможности управления окружающими — ведь это та проблема, которой мы сейчас занимаемся.

В средние века существовало своего рода искусство, которому специально обучали королей и приближенных к ним. Заключалось оно в том, чтобы при любых обстоя­тельствах, даже в партикулярном платье, уметь вызвать на себя реакцию безусловного подчинения даже у незна­комых людей.

Вы на данном этапе вполне можете добиться того же самого. Вернее, даже большего, так как королей сред­невековья учили этому просто в рамках воспитания, и за овладением этим искусством в первую очередь стоя­ла цель уметь себя подать соответствующим королю об­разом. Вы же, если учесть тот факт, что для вас воздей­ствие на людей уже давно из цели превратилось в сред­ство, могли бы добиться вполне ощутимых результатов в решении каких угодно проблем, связанных с воздей­ствием на окружающих.

Что касается инстинктов, о которых мы говорили, то они действительно находятся в приглушенном состоя­нии. Но не более того. Убедиться в этом совсем не труд­но. Понаблюдайте за животными на природе — за иг­рающими или, наоборот, конфликтующими собаками или кошками; еще лучше — за дикими животными (ра­зумеется, предварительно позаботившись о своей безо­пасности). Обратите также внимание и на свое собствен­ное поведение. Сравните свое поведение и поведение животных.

Что вы делаете, когда на вас кто-то повышает го­лос? Если вы сознательно не заставляете себя сдержать­ся, то, скорее всего, тоже повышаете тон: ведь вы вы­нуждены как-то защищаться. Ваша ответная реакция — это то же самое, что и рычание зверя в аналогичной ситуации: он увидел, что противник готовится к напа­дению, и сам принял позицию, свидетельствующую о намерении дать отпор.

Даже если вас мало интересует жизнь животных, вы наверняка знаете и о другом их инстинкте: стремлении большей части из них пометить свою территорию, от­городив ее тем самым от чужаков. Такой инстинкт про­является абсолютно у всех животных, точнее сказать, у

всех самцов. Наблюдать за жизнью диких животных, разумеется, доступно далеко не всем. Ну что ж, обра­тите внимание хотя бы на собак: в них говорит то же самое стремление отгородить свою территорию; кобель всегда выберет кустик или столб позаметнее. Любой владелец собаки также подтвердит вам и тот факт, что, выгуливая своего любимца, ему приходится останав­ливаться по несколько раз, потому что его песику не­обходимо задрать лапу не в одном месте, а в самых разных.

С животными, кажется, все понятно. Но что удиви­тельно, этот пикантный инстинкт сохранился и у чело­века, хотя, казалось бы, в современных условиях жизни он совсем не нужен — мог бы и отмереть. Но не тут-то было. Давайте, отбросив условности, разберемся подроб­нее, как произошла трансформация этого инстинкта и в чем он выражается сегодня. Если мужчинам случается на природе (к примеру, в лесу, в поле) отправлять ма­лую нужду, то делают они это совсем по-другому, нежели женщина. Мужчина практически всегда пристроится к чему-нибудь заметному — к дереву, камню или чему-то еще, что так или иначе выделяется среди окружающего ландшафта. Женщина же — в самом укромном, удобном для нее местечке, и не более того. Почему так происхо­дит? Все потому же. Предки человека когда-то эдаким образом помечали свою территорию, и не где попало, а в первую очередь те предметы, которые мало-мальски выделялись среди всего остального. Подумайте, такой древний инстинкт, а так хорошо сохранился у человека, несмотря на то что от прежнего обоняния у него не ос­талось и следа!

И что интересно: если где-то в зоне слышимости есть другие люди, это стремление пристроиться к де­реву или камню срабатывает значительно чаще. На это вы мне можете возразить, что для человека в такую минуту вполне естественно попытаться укрыться от чужих глаз, ведь каждый из нас стремится соблюдать какие-никакие правила приличия. И будете отчасти правы. Но и такое поведение имеет свое объяснение.

Когда рядом с человеком оказываются другие люди, уровень тревожности повышается и у него возникает потребность еще активнее помечать территорию. Этот рефлекс трансформировался при адаптации. Суть его осталась та же, что и раньше, а объяснение теперь со­всем другое: сказалось развитие головного мозга и из­менение условий существования (помните, мы не раз уже говорили, что стремления подсознания всегда объ­ясняются сознанием по-своему, логично и приемлемо для него).

Какой из всего этого можно сделать вывод? В чело­веке сохраняется готовый набор рефлексов, оставший­ся ему в наследство от бессловесных предков. Это озна­чает, что, если для вас по какой-то причине нежелатель­но использование энергетических форм управления, вы можете программировать человека на нужную вам реак­цию, используя его врожденные рефлексы, обеспечивая тем самым восприятие себя как лидера.

Давайте для начала выясним, что же имеет значение для активации подсознательных рефлексов и, главное, как это можно применять для осуществления воздейст­вия на окружающих. В настоящей главе мы не будем ка­саться слишком сложных случаев — они не подходят для беглого рассмотрения. Ситуации, которые мы с вами бу­дем разбирать, будут ограничены определенными рам­ками: вы с собеседником либо незнакомы вообще, либо знаете его плохо; при этом он не пьян, не раздражен, не выражает каких-то бурных эмоций — то есть находится в совершенно обычном своем состоянии. Именно с та­кими людьми, согласитесь, у вас и возникают, как пра­вило, сложности во взаимоотношениях. Случаи, когда проблемы встают между близкими или давно знакомы­ми людьми, требуют совсем другого подхода и не впи­сываются в тему, которую мы сейчас изучаем, поэтому их касаться мы сейчас не будем.

Итак, что же имеет значение для активации подсоз­нательных рефлексов человека? На что нужно обращать внимание в первую очередь, когда вы только начинаете овладевать приемами управления?

РОЛЬ ДИСТАНЦИИ В ОБЩЕНИИ

Одним из наиболее значительных факторов яв­ляется дистанция, на которую один человек подпускает к себе других. Мы уже говорили о том, что в животных заложен инстинкт отграничивать свою территорию от чужой. В случаях, когда граница, установленная ими, на­рушается, у них возникают причины для беспокойства — ведь каждому животному органически необходима своя личная территория, свой простор для жизни. Чем мень­ше животных обитает на той или иной территории, тем этот индивидуальный простор шире. В каких-то преде­лах он может уменьшаться или увеличиваться, и эти из­менения до определенного момента не сказываются на их выживаемости. Сложности возникают только в слу­чаях явного перенаселения. Если в популяции возника­ет эта проблема, то животные начинают существовать в состоянии постоянного стресса, что вызывает повыше­ние в крови адреналина. Адреналин, вырабатываемый эндокринной системой организма, играет очень важную роль в регуляции роста, воспроизведения и степени за­щиты животного от негативных воздействий. Таким об­разом, перенаселение ведет к откровенному ухудшению условий жизни, а это в свою очередь сказывается на вы­живаемости животных. Они начинают вымирать, и про­должается это до тех пор, пока численность их не будет соответствовать необходимым для жизни нормам.

Человек, как существо социальное, также не обой­ден стремлением сохранять вокруг себя определенное пространство. Давно замечено, что в местах большого скопления народа всегда возникает опасность столкно­вений. Вызвано это тем, что по мере того, как каждый отдельный человек получает все меньше и меньше лич­ного пространства, его раздражительность увеличивает­ся, возникает вероятность драк и потасовок. И у нас, и в западных странах этот факт учитывается органами ох­раны порядка. Толпу либо пытаются рассеять, либо ее сопровождают, на случай если вдруг придется осущест­вить вмешательство.

По этой причине для человека, как и для животно­го, вполне естественно стремление держать окружающих его людей на определенной дистанции.

Существует такое понятие, как дистанция критиче­ская. Пока человек находится за ней, он воспринимает­ся другим как предмет посторонний. В этих случаях об­щения либо нет вообще, либо оно идет без особой реф­лекторной поддержки. За пределами этой дистанции человек воспринимается как посторонний предмет (под­сознание животного в таких случаях не ждет от чужаков ни атаки, ни каких других действий, требующих немед­ленного реагирования). В пределах же этой дистанции человек считается установившим контакт; на него обра­щается некоторое внимание, но не особенное (прямой опасности от него все же нет). И только в том случае, если дистанция откровенно сокращена, внимание чело­века целиком переключается на приблизившегося.

Мозг животного в таких ситуациях начинает чутко следить за вторгнувшимся на чужую территорию и мо­ментально реагирует на то, что последует затем. А затем следует, как правило, либо прямая агрессия, от которой надо суметь защититься, либо, если особь принадлежит к противоположному полу, сексуальное заигрывание.

У человека, несмотря на то что его инстинкты адап­тированы к его современными условиями жизни, под­сознательные реакции происходят аналогичным обра­зом. По крайней мере его внимание сразу переключает­ся на человека, преодолевшего эту дистанцию, с целью определить, что именно от него хотят.

Какова же дистанция, о которой мы говорим, у че­ловека? От чего она зависит и какую роль играет в его взаимоотношениях с окружающими?

Это так называемая комфортная дистанция общения, своя в каждом человеческом обществе. В первой нашей книге мы подробно говорили о том, что эта дистанция напрямую связана с рефлекторно поддерживаемыми раз­мерами нашего эфирного тела. То есть чем больше эфир­ное тело, тем больше должна быть для человека его ком­фортная дистанция. Данная глава посвящена неэнерге-

тическим формам управления, поэтому скажу только, что по размерам эфирного тела, которые вам не состав­ляет никакого труда определить, можно вычислить ком­фортную дистанцию для человека, обеспечив тем самым себе и ему гармоничные взаимоотношения.

Городские жители, впервые приезжающие в деревню, всегда с некоторым удивлением обращали внимание на тот факт, как деревенские жители между собою обща­ются. Если горожанин, приветствуя своего знакомого, подойдет вплотную и подаст ему руку, то для жителей деревни совершенно естественно с расстояния в 15 мет­ров прокричать приветствие и помахать рукой. Помню, как в детстве я в первый раз был свидетелем общения деревенских. Меня как горожанина это в некотором смысле позабавило, но для аборигенов она была совер­шенно естественной.

Одна колхозница, возвращаясь домой после трудо­вого дня, проезжала на телеге мимо дома, в котором жила ее приятельница. Увидев, что та сидит на крыльце и перебирает крыжовник, она не только поприветст­вовала ее, не сходя с телеги, но стала громко с нею об­суждать свои житейские проблемы. Затем она поинте­ресовалась делами своей подруги, после чего они при­нялись беспощадно «мыть кости» своим знакомым — и все это — приостановив лошадь, но не сходя с телеги. Естественно, говорили они громко, их слышали ближай­шие соседи, но смущало это только меня, горожанина.

Уже из этого примера можно сделать вывод о том, что житель деревни предпочитает общаться с собесед­ником на расстоянии нескольких метров, горожанин — на расстоянии метра. Такая разница объясняется при­вычным расстоянием между людьми. Города, даже не­большие, всегда гуще заселены, люди в них всегда ис­пытывают некоторую тесноту. Поэтому их жители реф-лекторно сокращают размеры собственного эфирного тела, чтобы оно не соприкасалось с полем соседа.

Замечено, что человек, отсидевший срок в отечест­венной тюрьме и оказавшийся после долгих лет на сво­боде, при общении буквально прилипает к собеседни­-

ку. Вызвано это нечеловеческими условиями, в которых содержатся заключенные в наших тюрьмах. В камеру, рассчитанную на шесть человек, набивается тридцать;

спят там по трое на койке в три смены. Размеры эфир­ного тела человека за время пребывания в тюрьме со­кращаются настолько, что, выйдя из нее, он еще дли­тельное время не может адаптироваться и вызывает у лю­дей вполне объяснимое отторжение.

Очень показательна разница в комфортных дистан­циях между москвичами и петербуржцами. Москвичи воспринимаются питерцами как назойливые и вызыва­ют подчас раздражение, а питерцы москвичами — как холодные и отстраненные. Вызвано же это главным об­разом тем, что граница комфортной дистанции у питер­ца проходит в 75—80сантиметрах от конкретного чело­века, а у москвича — в 40—50.

Как я уже сказал, эти реакции у человека непроиз­вольны и их можно использовать в управлении. В этой главе мы научимся, как именно это делать. Мы разбе­рем несколько ситуаций, демонстрирующих поведение человека во время его пребывания в пределах комфорт­ной дистанции, за ее пределами и внутри нее. Зная на­верняка, какая последует реакция на ваше приближение или отдаление, вы сможете заранее продумать свое по­ведение таким образом, чтобы приблизиться к цели как можно скорее и наиболее простыми средствами.

Начнем с ситуации, когда вы, общаясь с собе­седником, находитесь внутри комфортного расстояния. Именно на такой дистанции предполагается прово­дить полноценный обмен информацией. Все пособия по этикету отражают корректное поведение человека имен­но в этой зоне. Мы уже говорили, что у людей, прожи­вающих в разных местностях, это комфортное расстоя­ние разное. Там, где плотность населения меньше, оно,

как правило, больше. В среднем у россиян оно прости­рается от 50 сантиметров до 1 метра 20 сантиметров. Ес­ли один человек подошел к другому ближе чем на 50 сан­тиметров, можно сказать, что этим он нарушил ком­фортную дистанцию между ними. Если он находится от него дальше чем в полутора метрах, то он пребывает вне комфортной дистанции.

Комфортная дистанция

Итак, вы находитесь на расстоянии комфорт­ной дистанции от собеседника.

От того, как вы себя поведете в данном случае, на­прямую зависит его ответная на вас реакция. Естествен­но, что если вы начнете приближаться к нему, то он вре­менно сосредоточится на вас, ожидая, что именно по­следует за вашим приближением. В эти секунды его подсознание будет проводить спешную работу, решая, не несете ли вы угрозу, приближаясь к нему. Мы с вами уже говорили о том, что люди судят о нас не по тому, что именно мы говорим и делаем, а по тому, как мы это де­лаем. От того, как вы подойдете к собеседнику, и будет зависеть, насколько собеседник выразит вам свое рас­положение.

Если при сокращении дистанции вы улыбаетесь, то этим гарантируете себе первую позитивную реакцию че­ловека на ваше появление. Если вы подходите с лицом, ничего не выражающим, или недовольным, или, еще ху­же, злым, то вас и встречают соответственно. Скорее все­го, ваши отрицательные эмоции, которые на данный мо­мент вас переполняют, к собеседнику прямого отноше­ния не имеют. Но подсознание человека этого разобрать не может. Оно видит, что от вас исходит зло (и в этот миг неважно, временное оно или нет), и сделает все от него зависящее, чтобы приготовиться этому злу дать от­пор. Так что если вы подходите к нему с явной агресси­ей, то можете вызвать ответную агрессию или, наоборот, чувство страха. Что именно вы вызовете, будет зависеть от того, насколько сильным расценит вас подсознание

конкретного человека. Влияют на это в первую очередь размеры вашего эфирного тела и того человека, к кото­рому вы подходите,

Возьмем для примера элементарную ситуацию. К ма­ленькому ребенку, играющему в песочнице, с совершен­но невинными намерениями составить компанию под­ходит ребенок постарше. Разница в возрасте у них не­большая, всего два-три года, и интересы их во многом еще схожи. Но так как дети растут очень быстро, то стар­ший ребенок выглядит на целую голову выше младше­го. Естественно, эфирное тело его тоже больше. Как вы думаете, какая будет первая реакция малыша? Захочет ли он с незнакомцем делиться своими игрушками? Ско­рее всего, нет. Наверняка к нему придется подойти ма­ме и как-то успокоить его. Вполне возможно, что после ее вмешательства дети и будут играть вместе, но без не­го обойтись будет сложно.

Разберем другую ситуацию: вы в довольно агрессив­ной форме говорите собеседнику что-то неприятное, од­новременно делая движение в сторону от него. Этим движением вы как бы выражаете намерение удалиться. В этом случае его подсознание, как правило, принима­ет ваши действия за реакцию страха и вызывает агрес­сивный ответ. В эти минуты в человеке просыпается ин­стинкт преследования. Так, за убегающим всегда норо­вит помчаться собака.

Этот прием неоднократно использовали талантли­вые полководцы в тех случаях, когда нужно было, ими­тировав отступление, загнать противника в ловушку. Подобной тактикой достижения победы привлекал к се­бе внимание историков Спартак. Во время своего от­ступления ему удалось загнать римское войско в самые что ни на есть неудобные для противника условия ве­дения боя. Другой известный пример, который хоте­лось бы привести в силу его однозначности, — это по­беда над французами в 1812 году, одержанная под ру­ководством Кутузова. До сих пор основная масса историков придерживается той точки зрения, что глав­ная стратегическая ошибка Наполеона заключалась

именно в том, что он поддался искушению преследо­вать русскую армию и занял разоренную и опустевшую Москву, в которой его же войску, учитывая жестокие русские морозы, пришлось туго.

Вы, конечно, понимаете, что если речь идет не об отдельном человеке, а о целом войске, то и масштабы дистанций в этом случае будут уже другие. Для людей, ведущих диалог, комфортная дистанция одна, для рас­положенных в относительной близости друг от друга боевых частей — другая. Но суть закономерности, ко­торую мы разбираем, от этого не меняется: если, от­ступая, бросаете противнику вызов, его рефлекторная реакция, следующая обычно за этим, — еще более силь­ный агрессивный ответ.

От того, как вы удаляетесь от человека, покидая ком­фортную дистанцию, будет зависеть реакция на преды­дущее общение с вами. Уйти тоже нужно уметь. Улыбка при удалении изрядно снижает значимость состоявше­гося диалога с вами. В этом контексте она воспринима­ется подсознанием как знак подчинения.

Одна из девушек, занимавшихся у меня, рассказы­вала следующую историю. Она, озабоченная впечатле­нием, которое производила на окружающих, всегда при­давала несколько избыточное значение своей улыбке. Однажды она попала в неприятную ситуацию. Ей нуж­но было добиться от директора разрешения на серьез­ные преобразования, которые она, как заведующая, хо­тела провести в своем отделе. С большим трудом она добилась встречи с ним (начальство иногда бывает труд­но застать), аргументирование изложила все свои идеи. Затем, когда разговор подошел к концу, она перевела его на неслужебную тему, поведав шефу о каких-то сво­их личных проблемах. Все это — с интонацией челове­ка, рассчитывающего на понимание, с очаровательной улыбкой, немного грустной, но обольстительной.

Видимо, своими деловыми разговорами она боялась произвести впечатление изрядной зануды, а ей хотелось быть не только заведующей, успешно справляющейся с руководством отделом, но и интересной, привлекатель­-

ной женщиной. В общем, она поворковала, поулыбалась — и ушла, сохраняя при этом надежду, что ее кон­структивные предложения приняты во внимание. Како­во же было ее изумление, когда через неделю директор сказал ей, что, как ему показалось, особенного смысла в преобразованиях нет, не нужны они ни самой заведую­щей, ни ее отделу, ни организации в целом.

Зачем, спрашивается, она к нему приходила, неуже­ли просто так, от нечего делать? На этот вопрос он, ско­рее всего, ответил для себя так, как ему, мужчине, было приятнее. В какой-то степени у него для этого были ос­нования: уж больно хорошо женщина улыбалась.

Так что совет в подобных ситуациях можно дать один: если ваш разговор имеет достаточно серьезный ха­рактер, постарайтесь сохранить этот настрой до самого его конца и не улыбайтесь, уже удаляясь, на прощание — из вежливости или по какой-то другой причине. При­берегите улыбку для других случаев. В ситуации же, по­добной этой, значимость сообщаемого вами из-за нее резко снижается.

Теперь третья ситуация: вы никуда не перемещаетесь, просто общаетесь с собеседником внутри комфортной дистанции. Вам в этом случае стоит иметь в виду, что значение ваших слов для собеседника будет невысоким (здесь опять проявляется инстинкт животного: привле­кает внимание только то, что движется). Не случайно во время серьезных разговоров люди не выдерживают си­деть подолгу на одном месте. Они начинают вставать, ходить из угла в угол, если обстановка позволяет — ку­рить. Происходит это не просто так: подсознательно че­ловек стремится сделать все от него зависящее, чтобы его слова запомнились собеседниками.

Это правило очень хорошо использовать в тех слу­чаях, когда обстоятельства заставляют сказать то, с чем вы внутренне совершенно не согласны. К примеру, обстоятельства заставляют вас соврать. Вам бы хотелось, чтобы это вранье было незаметным и незначительным и собеседник забыл бы о нем сразу, как только услы­шал.

Общение вне комфортной дистанции

Теперь разберем особенности общения вне ком­фортной зоны собеседника, то есть когда два человека находятся не слишком близко друг к другу. В самом об­щем случае здесь действуют те же закономерности, что и в общении в пределах комфортной дистанции. Разни­ца заключается лишь в том, что реакция человека на уви­денное и услышанное будет не так ярко выражена. Объ­ясняется это опять же сохраненным человеком древним инстинктом: если что-то происходит достаточно далеко, то оно не слишком опасно, а потому не заслуживает серьезного внимания.

Напоминаю, что такая дистанция составляет более полутора метров от человека. На таком расстоянии мы, как правило, держимся от людей совершенно незнако­мых. Например, от водопроводчика, работающего в на­шей квартире, от продавца в магазине, от нового сослу­живца, которого еще плохо знаем.

Находясь на таком расстоянии от людей, вам при­ходится оценивать свою безопасность, когда вы поздно вечером возвращаетесь домой без провожатых. На такой дистанции проходят доклады выступающего перед ауди­торией, различные собрания и конференции.

Первое, что стоит иметь в виду, находясь за преде­лами комфортной дистанции от человека или группы людей, это то, что они на вас, как уже сказано, могут не обратить особого внимания. Иногда вам это выгодно, иногда — нет. Если же вы хотите, чтобы вас заметили, — все, что бы вы ни делали, должно быть более броским. Если вы хотите установить с человеком доверительные отношения, у него должно появиться желание подпус­тить вас ближе.

Так, замечено, что на преподавателей, которые во время лекции улыбаются своим студентам, но при этом уверенно, без заискивания держатся, аудитория реаги­рует очень положительно. Именно к такому человеку — что студенты, что школьники — побегут после занятий задавать вопросы по пройденному материалу. Эффектив­-

ность этого приема значительно возрастет, если препо­даватель не будет стоять на одном месте, а предпочтет ходить по классу, не боясь войти в комфортную дистан­цию учащихся. Всегда надо помнить: приближающему­ся объекту внимания уделяется больше.

Возьмем другой пример. Вы выступили перед ауди­торией и собираетесь уйти. Если вы удаляетесь, окру­жающие как бы подводят итог общению с вами, ставят на нем точку. Когда мы с вами говорили об общении внутри комфортной дистанции, я уже приводил пример того, как улыбка может снизить значимость всего, что вы пытались донести до окружающих, и навредить вам.

Так вот мой совет: когда вы находитесь вне комфорт­ной дистанции и хотите, чтобы ваше выступление оста­вило след, уходя, не улыбайтесь.

Ближняя дистанция

Мы разобрали особенности общения людей в комфортной дистанции и вне ее. Последний вариант, который мы с вами должны разобрать, — это когда один собеседник нарушил комфортную зону другого и резко приблизился к нему. Опять же, от того, как вы поведете себя в такой ситуации, зависит и поведение партнера.

Если собеседник настроен чувствовать вас близко, а вы в этот момент отодвигаетесь, то это негативный стимул.

Разберем пример, иллюстрирующий достаточно обычную ситуацию выяснения отношений или просто решения какого-то спорного вопроса между двумя влюб­ленными.

Скажем, на скамейке в парке уединилась молодая па­ра. Место выбрано самое укромное: кругом кусты сире­ни, перед ними живописный пруд. Они сидят, прижав­шись друг к другу, улыбаются, о чем-то болтают. Есте­ственно, чем меньше в таких ситуациях дистанция между людьми, тем более доверительные у них отношения. Ес­ли посторонний наблюдатель находится недалеко от них, то по выражению их лиц он также может заметить,

что у них все хорошо. Если же он далеко от парочки, то первое, на что он обратит внимание, — это дистанция, на которой они находятся по отношению друг к другу.

Двое сидели рядом, не меняя близкую дистанцию, и спокойно разговаривали; мужчина нежно обнимал жен­щину за плечи. Но вот по какой-то причине женщина отстранилась. Мужчина, судя по всему, недоволен таким переломом в их отношениях: он пытается ее удержать. Но женщина отталкивает его — ее руки буквально упер­лись ему в грудь. Со стороны возникает вполне обосно­ванное ощущение', что между ними произошла ссора. Еще несколько секунд — и женщина сидит в метре от мужчины, изредка поворачивая в его сторону голову, ви­димо что-то говоря ему.

Ситуация, знакомая многим, не правда ли? Означа­ет она только то, что при доверительных близких отно­шениях для людей естественно находиться близко друг к другу. Для нашего подсознания это непреложное пра­вило. Его также можно использовать в управлении. Ес­ли вы хотите вызвать в собеседнике негативный сти­мул — резко отсядьте от него. Этим вы дадите ему по­нять, что вас что-то очень сильно не устраивает: пусть думает, как исправить положение.

Если разговор носит агрессивный характер, то ваше отдаление может вызвать реакцию, зависящую от внут­реннего состояния вашего собеседника. Так, если он раз­дражен, а вы отдаляетесь, то в нем просыпается ин­стинкт догоняющей собаки, который мы недавно упо­минали. Мы говорили об этой реакции, разбирая только что общение внутри комфортной дистанции. В этом слу­чае ваше отдаление вызовет только дополнительную аг­рессию. Если же человек испытывает страх или желание подчиниться, то ваш отход будет воспринят с облегче­нием. Представьте: кто-то вас боялся, избегал встречи с вами — и вот вы сами ушли. Наконец-то можно облег­ченно вздохнуть!

Теперь разберем ситуацию, когда вы, находясь в этой зоне, еще больше приближаетесь к собеседнику. Улыб­ка в сочетании с медленным приближением, по всей ве­-

роятности, вызовет доверительную реакцию. Если вы — человек противоположного пола, то, скорее всего, ваше поведение будет расценено как сексуальное заигрыва­ние. Вспомните, как обычно мужчина приглашает жен­щину на танец. Он неспешно подходит к ней, как пра­вило, неся на своем лице полуулыбку. Если женщина вдруг отказывает ему в танце, то, очевидно, мужчине не удалось по каким-то причинам вызвать по отношению к себе доверительную реакцию; если подобное в его жиз­ни случается достаточно часто, ему стоит обдумать воз­можные ошибки своего поведения.

Гримаса или озлобленное выражение лица у при­ближающегося может вызвать в первую минуту вполне обоснованный страх, желание отступить назад. Проис­ходит это оттого, что дистанция, на которой сейчас на­ходится один человек от другого, очень небольшая и приближение вплотную с таким выражением лица, предвещающим явно негативные намерения, является для человека неожиданным. Но через некоторое время (достаточно бывает и нескольких секунд, чтобы под­сознание оценило серьезность ситуации), пускай чуть запоздало, человек может предотвратить наступление ответной агрессией.

Таковы основные приемы неэнергетического управ­ления, связанные с дистанцией. Но среди невербальных

факторов коммуникации есть еще один очень важный —

это направление взгляда.

НАПРАВЛЕНИЕ ВЗГЛЯДА КАК ФАКТОР ОБЩЕНИЯ

Взгляд не случайно является одним из важней­ших факторов человеческих отношений. Ведь говорят же, что глаза — зеркало души. Они как ничто другое спо­собны выражать невысказанные мысли человека. Гла­за — это своего рода придаток мозга, но имеющий вы­ход во внешнюю среду. Они реагируют абсолютно на каждую нашу мысль, и эта реакция соответствующим образом в них отражается.

Многие испытывают существенный дискомфорт, ко­гда им приходится общаться с людьми в темных защит­ных очках. По словам одной моей знакомой, у которой последнее время начались сложности во взаимоотноше­ниях с ее молодым человеком, ее друг всегда во время серьезных разговоров стремился обезопасить себя тем­ными очками. «Если мы сидим за столом и практиче­ски никаких жестов не производим, реагировать на его слова можно каждый раз так же, как если бы я разгова­ривала с ним по телефону. Ощущение такое, что он спе­циально надевает их, чтобы было мне легче врать».

Замечено, что если в мысли человека имеется агрес­сивный импульс, то глаза, как правило, прищуривают­ся, а зрачки суживаются для наибольшей резкости. Че­ловек посылает вам в такие минуты «пронизывающий», или, как еще говорят, «убийственный» взгляд.

Если человек испытывает порыв доброты или теплых чувств, то веки его расслабляются, а зрачки увеличива­ются. В литературе такие глаза часто называют «улыбаю­щимися» или «смеющимися». Такими глазами могут смотреть друг на друга не обязательно лишь мужчина и женщина; так смотрят дети на любимую учительницу;

близкие подруги после длительной разлуки, случайные знакомые, которые понравились друг другу с первых же минут общения.

Именно по движению глаз чаще всего и определя­ют, что человек врет, или пытается что-то скрыть, или что-то вспомнить, или он из-за чего-то стушевался.

При неожиданном вопросе глаза вздрагивают; взгляд при этом на секунду уходит в сторону. Так бывает, когда человек, что называется, застигнут врасплох, сбит вашим вопросом с толку. Чаще всего он при этом начинает го­ворить чушь, путаться, заикаться. Но эта реакция еще не является признаком откровенного вранья, хотя оно, конечно, тоже может иметь место.

Ложь тоже имеет некоторые свои признаки. Призна­ки эти не всегда выражены; их, как я уже сказал, легко перепутать с замешательством или какими-то другими чувствами. К тому же человек, общаясь с вами, не мо­-

жет постоянно врать. Обманывает он вас, как правило, в чем-то одном, и то не просто так, а пытаясь выйти су­хим из воды. Поэтому в минуты разговора с вами он ис­пытывает, помимо желания соврать, самые разные чув­ства. Он в этот момент может стремиться что-то вспом­нить, что-то сообразить, что-то выдумать. Вдобавок ему нужно моментально реагировать на ваши вопросы. И все процессы, происходящие в его сознании, как мы уже сказали, отражаются в его глазах. Естественно, вы не сразу научитесь различать, когда именно вам лгут. Но не­которые общие для всех правила, разумеется, есть.

Если врун судорожно пытается что-то выдумать, его глаза, как правило, резко «стреляют» вверх. В тот мо­мент, когда он вам эту ложь произносит, глаза его, на­оборот, предельно чисты и неподвижны. Он ровным го­лосом проговаривает вам заготовленное вранье и смот­рит на вас немигающими глазами.

У человека, пытающегося что-то вспомнить, взгляд падает чуть вниз. Чтобы убедиться в этом, понаблюдай­те как-нибудь за студентами и школьниками на экзаме­нах в те минуты, когда преподаватель задает им допол­нительные вопросы по материалу.

Человек же, скрывающий что-то, на словах, как пра­вило, пытается уйти от ответа. Глаза же его при этом скашиваются от воспоминаний вниз, тем самым выда­вая его.

Так как направление взгляда вызывает безусловные рефлекторные реакции собеседника, то, зная о причи­не этой реакции, ими можно легко управлять: достаточ­но изменить взгляд.

Направление взгляда наилучшим образом демонст­рирует внутреннее состояние человека по отношению к собеседнику. Если человек чувствует себя слабее, чем его собеседник, то он смотрит исподлобья, снизу вверх. Именно так смотрят на своих родителей подростки, ко­гда те отчитывают их за плохое поведение, низкие оцен­ки или что-то еще.

Если при этом голова собеседника наклонена вперед, то этим выражается страх и почтительность, а если в сто-

рону — угодливость и стремление подчиниться. Взгляд его при этом сфокусирован на собеседнике — как бы улавливает малейшее его движение. Так часто смотрят подчиненные на свое начальство. Эта манера поведения также передалась человеку по наследству от его мохна­тых предков. Как она выработалась в нем? Следующим образом. При возможной агрессии со стороны животно­му приходилось изворачиваться снизу, так как его более сильный соперник мог просто подмять его своим телом. Если это происходило, то еще оставалась надежда вы­рваться, сбросить его, сделав кувырок через голову: ведь лицо (вернее, морда) и все внутренние органы более сла­бого противника оставались закрыты от нападающего.

Если человек чувствует себя более сильным, то его голова несколько запрокинута наверх или просто при­поднята чуть больше обычного, взгляд направлен свер­ху вниз. При этом смотреть он может не обязательно в лицо собеседнику. Вызвано это тем, что животный реф­лекс опять же дает себя знать: особь, глядящая таким об­разом, готовится уже не изворачиваться, а подминать противника сама. Взгляд ее, как правило, не сфокуси­рован, так как реакция животного более слабого ей не­интересна, за исключением разве что тех случаев, когда она готовится к нападению.

Эти особенности поведения, сохранившиеся у чело­века с тех далеких времен, можно вполне успешно ис­пользовать. Давайте подумаем как. Вам наверняка при­ходилось встречать людей, которые могли быть лидера­ми только с теми, кто слабее их. С сильными же все их амбиции на лидерство куда-то исчезали. В общем, как в поговорке: «Молодец — среди овец, а возле молодца и сам овца». Черта эта, прямо скажем, в человеке не са­мая лучшая, но природой вполне обусловленная. По мо­им наблюдениям, ее наличием грешат более половины людей. Изменить ситуацию, разумеется, мы не в силах, мы можем ее только использовать в нужных нам целях.

Если лидер вдруг начнет вести себя как слабак, под­твердив свое положение определенным взглядом, то сла­бая особь сразу же начнет наглеть. Именно этим объяс­-

няется тот факт, что в семьях, где животных (и детей, кстати, тоже) чрезмерно балуют, лелеют, во всем им по­такают, эти любимцы очень быстро садятся хозяину на шею. Хозяин, любя своих питомцев, демонстрирует им свою слабость, чем те успешно и пользуются.

Если же слабый проявляет вдруг повадки лидера, то вожак стремится немедленно поставить его на место (ес­тественно, если отношения уже сложились).

Как мы уже говорили, подсознание человека фик­сирует все эти невербальные признаки. И что самое ин­тересное, люди при знакомстве выстраивают свои от­ношения именно по этим невербальным признакам. Причем это происходит рефлекторно и сознанием оце­нивается только в тех случаях, когда самому себе при­ходится отвечать на вопрос: «А с чего это я вдруг так себя повел?» Истинный ответ на этот вопрос, по идее, должен быть следующим: «Потому что я сильнее его и мне нравится это показать». Но человеку такое объяс­нение в голову не приходит: как-то не хочется его до­пускать. Такой ответ скорее могли бы дать животные, если бы умели говорить. Поэтому сознание человека ищет любое объяснение своим поступкам. Скажем, у этого слабого человека могла быть непрезентабельная внешность, неприятная манера говорить, он мог пока­заться сильному неумным и т. д.

Проанализируйте свое собственное поведение. Пред­ставьте, что вы, достаточно уверенный в себе человек, вынуждены общаться с собеседником, который ведет се­бя следующим образом. Смотрит как будто даже не на вас, а куда-то не то чуть ниже, не то вообще в простран­ство. Вас как будто и нет для него, потому что вам не поймать его взгляда. Такое положение неудобно, неуют­но для вас, и вы немедленно начинаете что-то предпри­нимать, чтобы заставить его посмотреть вам в лицо; пы­таетесь разговорить его, добиться определенной на себя реакции. Иногда для этого встаете с места, начинаете двигаться или даже ходить вокруг него кругами, загля­дывая ему в глаза. При этом не отдаете себе отчета в том, что именно так и вела себя десятки тысяч лет назад древ-

няя обезьяна. Неприятно, конечно, но факт: древние рефлексы никуда не исчезают.

Говорит же это все только о том, что направление взгляда можно использовать. Как именно, вы наверня­ка уже поняли. Используя тот или иной взгляд при об­щении с другими, можно добиться практически любой нужной вам реакции. При этом вы должны смириться с тем фактом, что ваш взгляд вызывает реакцию именно на вас как на социально значимый объект, а не на ка­кие-то ваши мысли, которые вы пытаетесь до окружаю­щих донести.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НАПРАВЛЕНИЯ ВЗГЛЯДА

Давайте подумаем, в каких именно ситуациях и как вам лучше смотреть на собеседника. К примеру, вы — начальник, директор крупной организации. Через пару минут к вам в кабинет войдет подчиненный и бу­дет докладывать о проделанной работе. Вы знаете за ним черту, которая вас безумно в нем раздражает: он вечно проталкивает какие-то непродуманные идеи, причем де­лает это излишне самоуверенно, если не сказать — на­гло. Видимо, пользуется вашей доступностью и просто­той в общении. Вот сейчас он придет, и вы принимаете решение: чуть что — поставить его на место.

Используйте для этой цели взгляд сверху вниз, за­прокинув голову слегка назад. Разумеется, предваритель­но нужно потренироваться, иначе вы изобразите не по­зицию сильного, внушающего страх, а куклу, которой вывернули голову. Одним словом, не перестарайтесь.

Если же ваш подчиненный отличается излишней ро­бостью, если от одного вашего присутствия у него бук­вально зуб на зуб не попадает, то вам, естественно, хо­телось бы, чтобы он вел себя посмелее (а заодно и по­четче бы выражал свои мысли). Для этого используйте в общении с ним взгляд снизу вверх. Трусоватому под­чиненному он должен придать силы и развязать язык.

Подчиненные чаще всего смотрят на начальника взглядом снизу вверх — этим они как бы отдают долж­-

ное его положению. В тех же неординарных ситуаци­ях, когда вам нужно добиться от него выброса негатив­ной реакции, разозлить его, дискредитировав тем са­мым в глазах подчиненных, можете применить взгляд сверху вниз.

Эти же типы взглядов вы можете также использовать и в другой обстановке, скажем, в компании приятелей, если чувствуете, что кое-кто из друзей начинает зади­раться; в магазине — с продавцами, не отличающимися особой вежливостью, в транспорте — с грубыми пасса­жирами; словом, в общении с любыми знакомыми или посторонними людьми.

Давайте рассмотрим пример использования этого взгляда при контакте с людьми совершенно посторон­ними. Согласитесь, в общении с ними тоже нужно уметь показаться сильным иногда, а иногда — слабым. Ска­жем, приходите вы в библиотеку и просите, чтобы вам на месяц дали книгу, которую на руки, в общем-то, не выдают, а только в читальный зал. Главное для вас в этой ситуации — убедить библиотекаря в том, как сильно нужна вам эта книжка. Посмотрите на нее снизу вверх, признайте ее значительность, улыбнитесь. Пускай, гля­дя на вас, она сама придет к выводу, что, помогая вам, она помогает людям развиваться. Такие высокие мысли внедрить в голову человеку бывает иногда не только не­трудно, но, главное, полезно.

Если же вы оказываетесь в ситуации, где есть вероят­ность, что вас могут притеснить или обмануть, — лучше пользуйтесь взглядом сверху вниз. Он наверняка поуба­вит у постороннего человека желания с вами связывать­ся. Скажем, при таком вашем поведении вас навряд ли кто-то попытается обвесить на рынке или обхамить в транспорте. Используя этот взгляд, вы демонстрируете свою силу, а сильным в этом мире всегда подчиняются.

Использование и дистанции, и взгляда — это важ­нейшие приемы невербального воздействия на окружаю­щих. Однако для более полного представления о невер­бальном управлении нам нужно разобрать еще один прием — жестикуляцию. Как вы понимаете, роль жестов

в человеческой коммуникации чрезвычайно велика. В той или иной степени жесты используются абсолютно всеми людьми. Эта наша черта также досталась нам от наших предков-обезьян. Понаблюдайте за обезьянами в зоопарке: ведь каждая из них — это пародия на любого из нас.

ЖЕСТЫ И СПОСОБЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ ИМИ

Именно потому, что роль жестов в человече­ском взаимопонимании чрезвычайно велика, стало воз­можным появление такого искусства, как пантомима. Дрессировщик, общаясь с животными, пользуется жес­тами не меньше, чем словами. Так, к примеру, извест­но, что дельфины на слух не воспринимают ту звуко­вую частоту, на которой говорят люди, и слышать их речь не могут; дрессировщик общается с ними исклю­чительно жестами. Это означает, что жестикуляция по­зволяет, не прибегая к словам, донести свою мысль до подсознания другого существа — неважно, человека или животного.

Как вы думаете, почему при разговоре с собеседни­ком мы так часто и много двигаем руками? Движение руки в поле зрения собеседника приковывает его вни­мание к тому, что вы говорите. Подсознание человека, следящего за вашей жестикуляцией, стремится опреде­лить, соответствует ли то, что вы говорите, истине. Ес­тественно, если начать разбирать жесты подробно, о них можно написать целую книгу. Как вы уже поняли, жестикуляция любого человека — следствие работы его подсознания. В жестах, как и в глазах, отражается че­ловеческая суть. Мы же в данной книге подробно их рассматривать не будем: моя цель — ознакомить чита­теля с важнейшими приемами управления. А так как жестикуляция, по сравнению с тем, чем вы уже вла­деете, прием, прямо скажем, не самый сильный, то мы и разберем только три категории жестов: притягиваю­щие, отталкивающие и успокаивающие.

Хотя жесты вполне естественны при разговоре, су­ществуют некоторые тонкости их использования. Они позволяют управлять невербальным контекстом беседы. Эффект получается приблизительно следующий: вы, ве­дя с «мишенью» непринужденный разговор, одновре­менно работаете с его подсознанием, внушая ему то или иное мнение по интересующей вас проблеме. Этот при­ем оказывается очень выгодным, если перед вами стоит задача переубедить человека, но говорить открытым тек­стом вы по некоторым причинам с ним не можете.

Давайте остановимся на первой категории жестов — притягивающих — и разберем их использование. Вы на­верняка замечали, что внимание притягивает практиче­ски любой жест, при котором часть руки, находящаяся в поле зрения собеседника, отодвигается от него. Такие жесты человек производит, когда ему нужно кого-то к себе позвать. Если этот человек находится близко, то его можно поманить к себе пальцем, или, если далеко, в де­сятках метров, — махнуть всей рукой, сделать ею загре­бающее движение.

Использовать эти жесты можно в противоречии с контекстом беседы. Вы совершаете тот или иной жест, и именно он оседает в подсознании у вашего собесед­ника. Что вы при этом говорите на словах — это уже не так важно для его восприятия. Но если вам что-то нуж­но ввести в подсознание собеседника, а вы не можете сделать этого вслух, вам стоит прибегнуть к вполне оп­ределенной жестикуляции. Ситуаций таких, как вы сей­час сможете убедиться, может быть очень много, и в слу­чаях, когда вы не хотите прибегать к энергетическим способам воздействия, использование этих жестов мо­жет быть вам очень полезно.

Для наглядности разберем следующий пример. Вы и еще два человека являетесь приближенными директора. Он вызывает вас троих, чтобы обсудить проблему даль­нейшего развития вашей фирмы, точнее сказать, вопрос о ее сотрудничестве с другой организацией.

Ваше мнение по данному вопросу коренным обра­зом отличается от того, что доносят до директора ваши

сослуживцы. Скажем, ваши коллеги отрицательно отно­сятся к сотрудничеству с фирмой, относительно которой у вас самые что ни на есть лучшие представления. Но всем известно, что ее директор — ваш лучший друг. И высказать свое мнение вслух вы не можете из-за опасе­ния, что двое ваших коллег вас не поймут, заподозрив в ваших планах лишь выгоду для себя, и не более того.

В такой ситуации вы можете сделать следующее. Вслух вы говорите, что сотрудничать с этой фирмой не надо, но в нужный момент делаете притягивающий жест, который поселяет в сознание собеседника уверенность в том, что это ему нужно. То есть жест по своему значе­нию оказывается совершенно противоположным тому, что вы говорите. Далее, если вы все сделали правильно, ваш директор начинает поступать в соответствии с при­казом своего подсознания или склоняться к нужному ре­шению. При всем этом ваши коллеги не имеют основа­ний на вас злиться: то, что вы сказали, вполне вписы­вается в их интересы.

Если вы используете этот жест в нейтральном кон­тексте, то он создает впечатление положительного вы­сказывания, хотя на словах вы ничего не советовали. Это может быть полезно в тех ситуациях, когда вы хотите создать видимость своего нейтралитета или сделать вид, что вам безразлично решение того или иного вопроса.

Следующий тип жестов, которые мы изучим, — это отталкивающие жесты. Человек, используя их, как пра­вило, открывает ладонь, обращая ее к собеседнику, и де­лает к нему движение всей рукой, иногда при этом всем телом подаваясь назад. Прием этот — тоже один из мно­гочисленных рефлексов, доживших в человеке до сего дня. Как много тысяч лет назад, так и сейчас человек с помощью этого жеста мог защититься от грозящей ему опасности, заслонить руками свое тело. Согласитесь, ведь когда кто-то замахивается, собираясь вас ударить, первое, что вы сделаете, — рефлекторно приподнимете руку, как бы отгораживая себя от источника опасности.

Но даже если опасности как таковой нет, вы исполь­зуете этот жест в разговоре с собеседником, когда стре­-

митесь что-то отвергнуть, исключить, не допустить че­го-то. Его вы также можете применить в вышеупомяну­тых ситуациях. При использовании этого жеста в ней­тральном контексте создается впечатление, что вы ни­чего не отрицали. В ситуации же, когда вы вынуждены говорить не то, что у вас на уме, а совсем противопо­ложное, он также сослужит вам добрую службу.

В примере, который мы только что разобрали, вы могли бы использовать отталкивающий жест, если бы все ваши коллеги были за принятие решения о сотрудниче­стве, а вы — против. Вы применяете этот жест — ив го­лове у директора оседает, что вы против принятия обсу­ждаемого варианта решения проблемы, хотя на словах вы только что со всеми согласились. Коллегам же к вам не придраться. Дальнейшее решение директора уже за­висит от того, насколько ему самому покажется обосно­ванным сотрудничество с новой фирмой. Но в любом случае вы донесли до него то, что хотели, и ваша совесть профессионала должна быть чиста.

Последняя категория жестов, которую мы с вами должны рассмотреть, — это жесты успокаивающие. Они, как правило, выглядят так: человек на определенном расстоянии от собеседника совершает плавное движение рукой, как бы гладя некую поверхность. При использо­вании этого жеста у собеседника складывается следую­щее впечатление: от вас веет спокойствием, способно­стью ласкать, любить; вы никогда не обидите и не при­чините ни физической, ни душевной боли.

Естественно, этот жест очень полезен в общении с людьми, если вы хотите расположить их к себе. В наш беспокойный век кажется уже совсем привычным тот факт, что у огромного числа людей возникают неврозы. По количеству лекарств, покупаемых в аптеках во всем мире, на первом месте стоят седативные препараты (ус­покоительные). Люди с абсолютно здоровой нервной системой — большая редкость.

Неудивительно, что к человеку, обладающему спо­собностью не нагнетать обстановку, как это делают поч­ти все вокруг, а успокоить, люди потянутся. И надо ска-

зать, особенно чувствительными и благодарными в этом плане окажутся женщины. Кому как не им оценить значимость этого одновременно успокаивающего и лас­кающего движения! Способность быть ласковым и неж­ным — это то, что они в первую очередь ценят в муж­чине. Напротив, один из последователей нашей мето­дики, применив этот жест несколько раз в процессе общения с запавшей ему в душу женщиной, достаточно быстро добился от нее взаимности: ее буквально тянуло к нему. Энергетические приемы ему давались не очень хорошо; и как знать,-сколь долго он бы обхаживал свою пассию, не умей он на высоком уровне пользоваться жестикуляцией.

Этот жест можно применять как при нейтральном контексте, когда вы не хотите на словах говорить ниче­го определенного, так и в противоречии с тем, что вы говорите: в подсознании собеседника оседает именно ва­ша жестикуляция. Скажем, не можете вы в присутствии большого числа народа открыто дать понять женщине, что она вам очень нравится, — используйте этот жест, и ее подсознание схватит все моментально,

Естественно, применять все эти жесты можно не только в тех случаях, когда вам нужно о чем-либо умол­чать (мы разбирали эти ситуации, так как они являются наиболее сложными). Вы можете сочетать жестикуля­цию с вашей речью и этим только закрепите реакцию на ваши слова, сделаете вашу речь насыщеннее и ярче.

Вы уже поняли, что мы познакомились только с важ­нейшими жестами; на самом деле их сотни и даже ты­сячи. Но если вы почувствуете, что в вашей жизни они особенно значимы, вы сами очень скоро научитесь об­ращать на них внимание и понимать что к чему, а также умело применять их в целях управления.

Но при всем этом невербальные методы управления все же значительно менее эффективны по сравнению с методами вербальными, то есть при помощи голоса и слов. Я не собираюсь долго задерживаться на этой теме, так же как и на предыдущей, по той простой причине, что на тему голосового и словесного управления можно

написать не одну книгу. Я остановлюсь только на наи­более полезных с тактической точки зрения приемах. Все остальное при желании вы сможете освоить само­стоятельно. К тому же эти приемы относятся к социаль­ным методам. Они хоть и эффективны, но достаточно сложны. Так стоит ли вам тратить излишнее внимание и силы, если вы уже умеете осуществлять долговремен­ное управление и по-другому? Но в любом случае мой вам совет — не руководствоваться какими-то конкрет­ными правилами, а действовать по ситуации. Поэтому следующее, чего мы коснемся в этой главе, — это голо­совой режим.

ГОЛОСОВОЙ РЕЖИМ

Под голосовым режимом мы подразумеваем ту интонацию, тот тон, которыми человек делает то или иное высказывание. Главное для нашего подсознания не то, что мы говорим, а как мы это делаем. Поэтому рань­ше, чем человек оценивает смысл высказывания, он реа­гирует на тон. Особенно чутко реагируют на вашу ин­тонацию дети и животные, а также слепые, у которых восприятие на слух предельно обостренно. В основе изу­чения ребенком его родного языка также лежит улавли­вание тона, которым говорит с ним его мать.

Голос человека способен передать самые разные эмо­ции. Но что еще более важно, своей определенной ин­тонацией мы провоцируем собеседника на тот или иной нам ответ. Поэтому голосовой режим можно использо­вать как неэнергетический прием управления окружаю­щими.

Попробуйте одну и ту же фразу или хотя бы слово сказать разным людям с разной интонацией. К приме­ру, обычное приветствие «Здравствуйте!». Скажите его при встрече нескольким своим знакомым, но с разной интонацией, отражающей различные человеческие эмо­ции: одному приветливо, бодро; другому — с откровен­ной печалью в голосе; третьему — насмешливо или да­же издевательски; четвертому — холодно; пятому — как-

нибудь еще. А потом сравните реакцию на ваше привет­ствие. Пронаблюдайте, кто из ваших знакомых улыбнул­ся вам или остановился с вами поболтать, а кто — по­смотрел с недоумением и промолчал.

Можно выделить три основных голосовых режима. Первый голосовой режим — та интонация, которую, как правило, использует учительница, заставляя подняться непослушного ученика. Этот тон рефлекторно вызыва­ет беспрекословное повиновение. Его же чаще всего применяют в армии для обеспечения порядка, а также дрессировщики, работающие с дикими животными и опасными для человека бойцовыми собаками. Известно, что если собака считает себя сильнее хозяина или тем более дрессировщика, то беспрекословного подчинения от нее он не добьется. Согласитесь, что для служебной собаки такая вольность недопустима. Поэтому если уж вы держите дома такую собаку, то все ваши команды ти­па «Сидеть!», «Лежать!», «Голос!» и все остальные долж­ны отдаваться именно этим тоном, не терпящим возра­жений. Если же собака вас не слушается, считайте, что команду вы отдаете неправильно.

Второй голосовой режим — это глубокий проникно­венный тон, приблизительно такой, каким Дон Жуан соблазняет очередную свою жертву. Он вызывает у со­беседника рефлекторное доверие —.реакцию, которую вы наблюдаете сразу же, как только перешли на этот тон. Имейте, однако, в виду тот факт, что именно доверие, а не, к примеру, ненависть или половое влечение обычно сразу же проверяется логикой. Человек, на которого вы воздействуете, может спросить себя: «Чего это я вдруг так проникся к нему доверием?» Поэтому, используя этот прием, не перестарайтесь. А еще лучше — р этот мо­мент говорите собеседнику что-то такое, что могло бы подтвердить обоснованность его доверия к вам. Пусть смысл ваших высказываний и их тон гармонируют друг с другом.

В общем-то, для управления этот голосовой режим используется нечасто. Служит он главным образом для того, чтобы снизить внимание собеседника при докла­-

де. Его не так давно применил один из последователей нашей методики во время очередной сессии в универ­ситете, где он учился на вечернем отделении. Человек он семейный, учебу в вузе совмещал с работой, так что заниматься добросовестно ему было некогда. Ну, он и от­влек преподавателя на экзамене своим проникновенным воркованием. Тот, слушая своего студента, сам забыл ма­териал, который ему должны были рассказывать по би­лету. В общем, какая точно была получена оценка — не помню, но экзамен был сдан.

Третий голосовой режим характеризуется тихим, не­много срывающимся голосом. Он то затихает, то опять возникает в сознании «мишени», но всегда как бы стре­мится увести вас куда-то подальше от той ситуации, в которой вы находитесь. Используется он главным обра­зом для того, чтобы заставить собеседника прислушать­ся к говорящему, вызвать дополнительный интерес, а также для того, чтобы стимулировать в собеседнике чув­ство вины или неуверенности в собственных действиях.

У моего друга есть сын, подружка которого делала с парнем абсолютно все, что хотела. Стоило ей выра­зить хоть какое-то недовольство, молодой человек го­тов был искренне поверить в полную никчемность сво­ей натуры. Если она на него чуть-чуть обижалась, его из-за этого так мучила совесть, что он не спал ночами. При этом ей никакого труда не стоило на него повли­ять. Если ей хотелось поехать отдыхать, а денег не бы­ло при этом ни у того, ни у другого, парень умудрялся где-то их найти — подзаработать грузчиком ночами или занять — ее это уже мало волновало. Если ей нужна бы­ла помощь, он тоже никогда не мог отказать, даже ес­ли приходилось действовать в ущерб себе. Дело дошло до того, что, когда парень был под угрозой отчисления из института, родители его пошли к девушке с прось­бой повлиять на него. «Попробуй его уговорить взять­ся за ум. У тебя получится». И получилось. Почему? Я понял это, когда увидел ее на их свадьбе, вернее, услы­шал. У нее была манера говорить третьим голосовым режимом.

Могу себе представить, сколько девушек, прочитав про такое сногсшибательное действие третьего голосо­вого режима, сразу же захотят им овладеть. Не оболь­щайтесь. Верный голосовой режим — не панацея для об­ретения любви. Ведь не у всех же эта девушка вызывала симпатии. Наверное, были такие люди, которым она не нравилась. Но тем не менее под ее воздействие попада­ли даже они. Было в ней что-то притягивающее, если точнее — гипнотическое. Поэтому ей так легко и удава­лось найти контакт с людьми, уговорить их, заинтере­совать.

Кстати сказать, третий голосовой режим — один из самых любимых приемов гипнотизеров. Вызвано это тем, что именно следящий за словами, произнесенны­ми в третьем голосовом режиме, человек легко прова­ливается в трансовое состояние. На попытку загипно­тизировать себя, как известно, разные люди реагируют по-разному. Поэтому к каждому нужен определенный подход. Так, если человек отличается заметной пугли­востью, его лучше вводить в транс, используя первый голосовой режим. Ему говоришь властным тоном «За­сыпайте!» — ну он и засыпает. С людьми же, склонны­ми противоречить гипнотизеру, такой вариант не прой­дет. Им потребуется несколько больше внимания. По­этому в сложных случаях гипнотизер применяет третий голосовой режим. Голос гипнотизера, тихий, слегка виб­рирующий, одновременно и успокаивает и уводит за собой.

Если ваш собеседник сознательно ничего против. гипноза не имеет, очень хорошим дополнительным эф­фектом в этом случае станет неяркий источник света, скажем, свеча. Голос гипнотизера в третьем режиме бу­дет прекрасно гармонировать с легким мерцанием све­чи. Посадите человека лицом к свече, пусть он на нее смотрит как можно дольше. А когда его глаза закроют­ся, образ свечи сохранится, ее мерцание он будет улав­ливать даже сквозь закрытые веки, а в ушах будет зву­чать голос гипнотизера. Естественно, при таком подхо­де человеку можно внушить все что угодно.

Используя три основных голосовых режима, с кото­рыми мы с вами познакомились, можно заставить чело­века поверить или подчиниться, принять ваши слова не­критически или, наоборот, агрессивно. Попробуйте их на практике — сначала дома, в одиночестве, когда вас никто не слышит, затем — среди знакомых; понаблюдай­те за их реакцией и сделайте соответствующие выводы. Скорее всего, получаться начнет не сразу. Как и любое другое дело, использование голосовых режимов требует определенных навыков и настойчивости.

Вскоре вы сами станете более наблюдательны и уви­дите, кто из вашего окружения и при каких обстоятель­ствах использует тот или иной голосовой режим. Лиде­ры, как вы сможете заметить, чаще используют либо первый, либо третий режимы.

На этом возможности голосового режима отнюдь не исчерпаны. Но нам нет смысла раскрывать их все, так как мы сейчас рассматриваем активные тактические спо­собы управления. Поговорим лучше о том, чего можно добиться при помощи слов: ведь в этой главе нас инте­ресуют по большей части приемы, помогающие вызвать безусловные позитивные реакции на ваши действия. В этой связи вам может оказаться полезным древний как мир, но невероятно действенный прием управления под условным названием «цыганский гипноз».

ЦЫГАНСКИЙ ГИПНОЗ

Вам наверняка приходилось сталкиваться на улице с цыганками, предлагающими «за монетку» пога­дать и все рассказать вам о вашей нелегкой судьбе. Если такой цыганке удавалось вас всерьез зацепить, то разго­вор с нею заканчивался потерей не монетки, а достаточ­но крупной суммы денег. Причем, когда спустя некоторое время к обманутому обращались с вопросом: «Ну тебя-то как угораздило? Ведь серьезный же и рассудительный че­ловек! И насколько, говоришь, они тебя нагрели?..», сам пострадавший не мог объяснить, как это с ним случилось. Ну когда с кем-то — дело понятное, мало ли дураков на

свете! Но чтоб с ним! Кажется, остановился-то на одно мгновение, а вон что вышло! Теперь до зарплаты недотя­нуть — придется деньги в долг брать.

Поэтому большая часть людей, насколько я знаю, просто старается не вступать с цыганками даже в разго­вор. Просто проходят мимо, а если те пристают уж очень активно, то посылают их куда подальше, не стесняясь собственной грубости.

При этом не нужно забывать о том, что эти цыган­ки — чистой воды недоучки, потому и оказавшиеся на улице. Но даже им, как вы знаете, удается довольно час­то обмануть того или иного доверчивого, но далеко не глупого человека. Совершенное владение цыганским гипнозом позволяет не только вытягивать деньги из лю­дей — это, пожалуй, самое низменное его применение. Оно дает возможность получать мгновенное согласие любого человека по любому предмету — пусть ненадол­го, но тем не менее получить.

Итак, давайте подробно рассмотрим, что же это за явление, в чем его суть и как можно его применять для управления окружающими. Цыганский гипноз заключа­ется в том, чтобы ставить человека в контекст, которо­му он психологически не может сопротивляться. У вас наверняка в жизни бывали ситуации, когда вы не могли в чем-то отказать тому или иному человеку. Приблизи­тельно те же ощущения вы испытываете и при общении с цыганкой. Но только в первом случае невозможность отказать человеку была чем-то обусловлена: скажем, он когда-то оказал вам неоценимую услугу и теперь вы чув­ствуете себя в бесконечном долгу перед ним, или про­сто вас связывают длительные узы дружбы — в конце концов, причина может быть любая. Но все дело в том, что, общаясь с цыганкой, вы подчиняетесь ей совершен­но беспричинно. Вы просто идете у нее на поводу. Если основная ее цель — выманить у вас деньги, — это еще не самое страшное. Будем надеяться, что большего она и не сумеет.

Правильное ведение собеседника по такому пути — дело непростое и требует изрядного умения. Но, как во­-

дится, этот путь совпадает с цепочкой утвердительных ответов, которые вы должны будете получить от парт­нера по разговору.

Этот прием хорошо раскрыл в своей книге Д. Кар-неги. Он советовал строить беседу таким образом, что­бы добиваться от человека положительных ответов. Вы­звано это тем, что если человек согласился с вами пер­вый, второй и третий раз, то ему будет трудно не согласиться с вами и в четвертый. Каждое его «да» все больше подкрепляет его доверие к вам.

Только Карнеги не очень профессионально инструк­тировал своего читателя. Дело в том, что прием трех «да» не срабатывает в спокойной беседе и не оставляет дли­тельных последствий; его нужно проводить напористо и быстро — тогда вы достигаете цели: произнесенного вслух «да». Через несколько минут собеседник одумается.

Этот же прием является непременным правилом цы­ганского гипноза и одновременно наиболее простым его вариантом. При повторении утвердительных ответов, особенно если беседа ведется вами во втором голосовом режиме, уже после второго ответа собеседник воспри­нимает ваши слова совершенно некритически.

Базовое правило цыганского гипноза заключается в следующем. Если человек сказал «да» два раза подряд или подчинился вашим словам (возможно даже, что про­сто из вежливости), то, скорее всего, он сделает это и в третий — уже рефлекторно. Если он этого не сделал, мо­жете считать, что гипноз не удался.

Помните, как развивается диалог с цыганкой? Сна­чала она останавливает вас и предлагает погадать или просит о какой-то незначительной услуге (дать мелкую монетку — ребенку не хватает на хлеб, или просто спро­сит, как куда-то пройти), отказать в которой, если вы никуда не торопитесь, не имеет смысла. Главное на дан­ный момент — как-то вас зацепить и не получить отка­за, а чем именно — не так важно. Следующий этап в вашем диалоге — когда цыганка пытается вас чем-то за­интересовать. Она горячо благодарит вас за оказанную услугу и предлагает «бесплатно» вам погадать. Ведь вам

наверняка интересно? Конечно, да! Итак, вы соглашае­тесь, чтобы вам погадали. Вы даже помните, что вам обещали сделать это бесплатно. Цыганка изучает вашу руку (или просто смотрит вам в глаза) и говорит о вас все, что видит. «Видит» она приблизительно следую­щее. «У вас была большая любовь!» Вы, естественно, отвечаете: «Да». (А у кого ее не было?) «Очень пережи­вали, когда она закончилась». Вы опять соглашаетесь. «Жизнь у тебя была очень трудная, испытать тебе мно­го пришлось!» (Хоть кто-то вас пожалел!) Естественно, вы опять соглашаетесь: Вы уже и не понимаете, что в этот момент прочно сидите на крючке. Вы заинтриго­ваны, потому что все, о чем она сказала, — правда, и вы согласны даже заплатить ей, лишь бы она поведала о вас что-то еще.

На моих глазах дальнейший этап разговора строил­ся так. Молодой девушке цыганка сказала, что все ос­тальное она расскажет, только если та даст ей кусок бумажки. Слово «деньги» даже не было произнесено. Девушка стала рыться в сумке, чтобы найти там какой-нибудь листочек бумаги. По ней было видно, что она слегка волнуется, и, возможно, поэтому она ничего не может найти. Цыганка ей подсказывает: «Ну как же нет, дорогая! Я же сама у тебя в кошельке ее видела!» Надо сказать, что этой конкретной девушке повезло! На пи­ке ситуации ее увидел кто-то из случайных знакомых и буквально за руку выволок из толпы обступивших цы­ган. Процесс, как сейчас говорят, к тому моменту уже пошел: она достала кошелек, чтобы вытащить из него «бумажку».

Цыганский гипноз годится только для очень быст­рого тактического овладения ситуацией. Вам нужно в те­чение каких-то минут или даже секунд добиться сво­его — применяйте гипноз. Проблемы, которые вы може­те решить с его помощью, естественно, могут быть какие угодно. При этом помните об одном немаловажном ус­ловии: применяя цыганский гипноз, вам нельзя собесед­нику долго разжевывать, что к чему, вдаваться в подроб­ности. Получили положительный ответ — и будьте до­-

вольны, действуйте дальше, пока тот не вышел из-под вашего влияния.

Возможно, в вашей жизни были случаи, когда вам на рынке продавцы умудрялись всунуть вещь, которую вы и покупать-то не собирались, а только приценились к ней из любопытства. Может, она и действительно вам не помешала бы; но, скорее всего, вы будете жалеть, что по­тратили деньги зря, иначе вы бы сами надумали ее ку­пить. Как все случилось — не помните. Как-то вот под­дались уговорам и заплатили деньги. А происходило все, похоже, так.

Вы проходили по рынку и увидели у одной продав­щицы среди других вещей красивую блузку (если вы женщина, естественно). Вы подошли и приценились:

мало ли, вдруг где-нибудь увидите такую же, но дешев­ле. Вы прекрасно понимаете, что лишних денег у вас нет, а носить вроде бы есть что. По крайней мере выглядите неплохо, а всего, что есть хорошего на рынке, все равно не купить.

Вам назвали цену, и в течение нескольких секунд вы с восхищением смотрите на недоступную для вас вещь. Далее следует приблизительно следующий разговор с хо­зяйкой.

— Вам нравится? — спрашивает хозяйка.

— Да, — отвечаете вы.

— Красивая, правда?

— Да, очень.

— Еще бы: это известная японская фирма «Карбо» (или какая-то другая). И сделана блузочка очень каче­ственно: не расползется, не полиняет. Вы видите?

— Да, — опять отвечаете вы.

— И размер ваш, точно вам говорю. Впрочем, вы мо­жете примерить. Заходите ко мне за прилавок: у нас все здесь вещи примеряют. Будете примерять?

— Да, — отвечаете вы. Ведь вас не заставляют ее по­купать, а только лишь предлагают примерить. А это так приятно — примерить красивую вещь.

Вы надели блузку, посмотрели на себя в зеркало. И то, что вы там увидели, — уже не важно, так как вы уже целиком и полностью находитесь под воздействием этой женщины. Вы сами, может быть, еще и не знаете, ку­пите вы эту блузку или нет, но уж она-то уверена в этом на девяносто процентов. Если эта вещь вам действитель­но по размеру и к лицу, считайте, что вам повезло. Но так бывает далеко не всегда. В противном случае не бы­ло бы такого частого недовольства многих совершенны­ми покупками. Итак, вы стоите в блузке, и продавщица опять вас спрашивает:

— Ну как, удобно?

—Да.

— Ну что, будете брать? — И если вы молчите в те­чение нескольких секунд, она добавляет: — Я сбавлю вам пять рублей.

— Да, — опять отвечаете вы.

То, насколько эта блузка была вам необходима, вам популярно дома объяснит муж, который, по большому счету, содержит семью. Перед вами сначала распахива­ют шкаф, «забитый тряпками, которые лет двадцать не сносить». Затем показывают пальцем на порванные мес­тами обои и напоминают, что надо бы скоро делать ре­монт, который тоже стоит денег. Затем выясняется, что вы в этом месяце еще не платили за квартиру и т. д и т. п. И вы со всем этим соглашаетесь, потому что умом понимаете, что он прав. Но как с вами это случилось, вы понять не можете.

Если в вашей жизни подобного не происходило, то можно предположить одно из двух: либо вы не поддае­тесь никакому внушению — и тогда вам нужно учиться внушать самому, либо вы просто еще не встречали дос­тойного гипнотизера — и тогда все материальные, а ино­гда и моральные потери у вас еще впереди.

Впрочем, надеемся, что с вами, читатель, этого уже не произойдет: освоив приемы системы ДЭИР, от воздейст­вия примитивного гипноза вы, конечно, защищены. Для вас возможность такого исхода дел уже позади в доДЭИРовском периоде вашего развития.

Пожалуй, на этом разбор возможностей управления при помощи неэнергоинформационных методов мы за­кончим. В действенности их убедиться очень легко. По­пробуйте их комбинировать, сочетая голосовой режим с особым типом взгляда, устанавливая в разговоре ту или иную дистанцию. Добейтесь от собеседника согласия по интересующему вас вопросу, используя цыганский гип­ноз, а его оставьте в замешательстве по поводу того, за­чем он с вами согласился и как вам удалось его так лов­ко провести.

Естественно, положительные результаты использова­ния этих методов у вас будут. Но насколько целесообраз­но их применение для вас, когда ваш багаж знаний и на­выков позволяет вам добиться значительно большего и с большей эффективностью, — это уже решать вам самим.

Этим приемам не стоит уделять преувеличенного внимания на страницах нашей книги, потому что, как вы сами понимаете, нужда в таких приемах ограничена. Они даны нам скорее для подстраховки, чем для каждо­дневного использования. Если вас по каким-то причи­нам заинтересует данная тема, то могу только дать со­вет обратиться к многочисленным пособиям по нейро-лингвистическому программированию и гипнозу. Там все расписано подробно, и изучить вам этот материал бу­дет несложно. Да вот только нужно ли это вам? Ведь вы, без сомнения, уже заметили, что все реже и реже при­бегаете к дополнительным усилиям, чтобы добиться же­лаемого. Все, что вы хотите, происходит в вашей жизни как бы само собой. Таковы преимущества освоивших систему ДЭИР перед обычными людьми.

Этих знаний вам должно хватить, чтобы более не ис­пытывать проблем с окружающими, если они у вас бы­ли. Отныне окружение занимает по отношению к вам подобающее ему место.

Раньше   Дальше